门店还是那个门店，客户已经不在原来的地方了。 杭州老陈做整装12年，过去靠小区驻点、老客转介绍，一年稳定做七八百万。2026年上半年，他第一次连续两个月没签满五单。不是没客户，而是客户来了，加个微信就没下文。后来他才知道，业主来之前，已经在抖音看了七八个案例，在小红书比了三家报价，甚至问过AI。 一、卖场在降温，但装修需求没有消失 2026年上半年，全国规模以上建材家居卖场销售额6640.37亿元，同比下跌4.39%；6月单月销售额1155.41亿元，环比下跌10.22%，同比下跌6.14%。卖场客流收缩，是事实。 但调研显示，超七成意向业主会在到店、看工地前，先线上咨询、对比方案报价；72%的消费者购物前会多平台搜索、看评论评分。客户没有消失，只是换了地方做决策。 过去路径是：逛建材市场→进店咨询→对比→签约。现在变成：刷短视频看案例→小红书搜口碑→线上咨询比价→筛出2-3家→线下量房。决策链路前移，门店只是最后一环。 二、传统获客方式为什么全面失效
一句话：不是渠道变差了，是客户不在这些渠道里了。 三、新出路：客户在哪决策，获客就在哪发生 当前主流平台各有分工：
三者形成“触达—信任—转化”链路。已有装企通过抖音打造老板IP，全网粉丝10万+，公司80%客源来自抖音，单月获取600+线索。但问题是：中小装企自己能不能做？多数做不了。 不是不努力，是模式不匹配。设计师出方案、项目经理盯工地、老板谈客户，谁做内容？招一个新媒体运营，月薪加社保至少八千起步，还需要编导、拍摄、剪辑、运营、投手。完整团队一年人力成本至少三四十万，从零试错还要三到六个月。自建团队不是能不能做，是划不划算。 四、自建团队不划算，专业代运营降门槛 行业分工正在变化。中小装企过去只有“自己做”和“不做”，现在可以找专业代运营。 以杭州一家聚焦家居建材赛道的代运营团队为例，核心不是“发视频”，而是从账号诊断、内容策划、拍摄剪辑、同城流量优化到留资承接，搭建完整线上获客链路。价值在于：把试错成本从装企转移到代运营团队。 装企不用花三六个月摸索平台规则，直接用验证过的内容模型起步。 如华浔品味装饰集团，全国上百家分公司，通过抖音矩阵账号运营，各区域分公司实现本地化精准获客，形成从品牌曝光到线索转化的闭环。大集团能自建团队，多数中小装企更务实的做法，是找懂行业、懂平台、能落地的代运营，自己把精力留给设计和施工。 五、低成本获客、高质量留资，靠方法不靠运气 老陈今年4月接触代运营，重新梳理账号定位，内容从“产品展示”改为“工艺科普+实景案例”，两个月后开始有稳定同城咨询。他说：“以前觉得做抖音是碰运气，现在才知道有一套方法。” 方法核心有三点：
六、2026年不是熬，是换打法 2026上半年建材家居卖场销售额下跌4.39%，背后不是“行业不行了”，而是客户做了新选择：线上决策、短视频看案例、小红书验证口碑。 中小装企的出路，不是继续在电销、地推里消耗，也不是硬撑等回暖，而是：把内容做起来，把矩阵搭起来，把留资链路跑通。 自建团队成本高、试错难，就借专业团队能力。获客成本翻倍的时代，比的不是谁钱多，是谁方法对。 2026年不是熬，是换打法。谁先换，谁先活。 |
