本帖最后由 linlimin 于 2013-4-30 23:14 编辑
卖李子的故事 ——谈谈如何挖掘客户需求 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 故事讲完了，第一个问题：我们先来看看三个小贩对着同样一个老太太，三个人销售结果相差有多大？ 假设李子3元1斤，猕猴桃8元1斤，那么第一个小贩的销售业绩为0,第二个小贩的业绩为3元，第三个小贩的当天业绩为11元，同时，大家不要忽略一点的是，他可能会有手持续的销售业绩，如果老太太天天来买，则第三个小贩的月业绩为33元，年业绩为1000元左右！分析一下，三个小贩的业绩相差3倍到1000倍以上，这是为什么？？？ 为什么销售的结果完全不一样呢？” 我们来分析一下，看看我在教学现场的分析场面，以及学生们的分析情况。以下是我和学生ABCD一起分析的场面，我本人这里用老师来代替： 老师：“第一个小贩和第二个小贩、第三个小贩有什么区别？” 学生A：“第一个小贩没有提问，第二三个小贩都有提问，所以，第一个小贩没有掌握客户真正的需求，没有了解客户的需求的业务员业绩肯定不会好，而不懂提问的业务员很难掌握顾客的需求。” 老师：“很好，那么，第二个小贩和第三个小贩有什么区别？” 学生B：“他们了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。” 老师：“对，需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？” 学生C：“老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子” 老师：“大家一起看看，第三个小贩不但挖出了老太太的深层次的需求，而且有产生后续的持续交易持续销售，他又是如何做到的呢？” 学生D：“第三个小贩很善于赞美顾客，很会用脑袋销售，会多问几个为什么？别人都买又大又甜的李子，老太太买酸的李子，他通过一句为什么要酸的李子挖出了老太太的真正的深层次的需求，又通过赞美和教育顾客，为顾客做营养顾问，扩大了顾客的需求。然后再通过赞美和强调自己产品的卖点促成了后续的持续交易持续销售。” 老师：“很好，老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。” 老师：“当然，深挖顾客的潜在需求最重要的关键还是问话技巧，所以有一句销售名言是：问对问题赚大钱！” 亲爱的朋友，如果你是一位业务经理或者业务员，或者售货员，或者更直接是路边的一位小贩，本文对你真是太有帮助了，你同意吗？ 希望通过本文帮助你业绩倍增！从此晋升到销售高手的行列！
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